Колонка байера: зачем нужны трейд-шоу

Трейд-шоу (trade show) — это специализированная выставка, на которой производители демонстрируют свои новые продукты. Суть проста — в одном большом пространстве собирается максимальное число производителей (в нашем случае — одежды и аксессуаров). Нам как байерам это удобно: приехать в одно место, сразу отсмотреть огромное количество вещей и определиться с ассортиментом. Трейд-шоу выросли из шоу-румов, которые дизайнеры организовывали для байеров и прессы, чтобы дать возможность потрогать вещи, померить, оценить качество и посадку. Трейд-шоу — это професси-ональная выставка, ресурс и инструмент работы индустрии.

Выбор трейд-шоу достаточно большой. Есть Bread&Butter в Берлине (в это же время там будет проходить Premium, больше похожее на наше СРМ, и Berlin Fashion Week), Capsule и Rendez-Vous в Нью-Йорке и Париже, Pitti в Милане и так далее. Практически каждая столица проводит международное трейд-шоу. Кто-то специализируется на модной моде, кто-то на мужских марках, кто-то на стрите. Список марок-участников можно найти на сайте и определить для себя формат выставки, который чаще всего отражает интересы закупщиков конкретной страны.

Основные трейд-шоу:

Bread&Butter (Берлин)
Capsule (Нью-Йорк)
Rendez-Vous (Париж)
Pitti (Милан)
CPM (Москва)

Мы приезжаем на трейд-шоу и 3 дня подряд встаем рано, едем в огромный ангар, ходим между стендами, трогаем, меряем, знакомимся, узнаем цены, расспрашиваем о поставках, собираем тонну неподъемных каталогов, быстро едим денер-кебаб и перемещаемся с тусовки на тусовку — это важная часть коммуникации. Кстати, лучше заранее проанализировать список брендов-участников и договориться о встрече с ними на выставке. Это облегчит вам работу и сэкономит время.

После этого мы спим всю обратную дорогу. Вернувшись домой, еще неделю проводим, разбирая каталоги и составляя ассортимент и бренд-лист магазина. Затем начинаем связываться с марками, которые нам понравились. Они высылают листы заказа, рассказывают о сроках производства и доставки. Не позже октября нас попросят оформить заказ, чтобы успеть отдать его на фабрику и привезти в наш магазин.

Давайте посмотрим на трейд-шоу с противоположной стороны баррикад — со стороны дизайнера.

Сначала надо проанализировать формат мероприятия, ознакомиться с условиями, подать заявку. Стоит обращать внимание не только на значимость и модность события: например, Capsule в Нью-Йорке — это круто, но как бренд потяните ли вы его формат и уровень? Важно четко ставить задачу: если на данном этапе вам необходимо увеличить количество аккаунтов именно в России (то есть вы еще не готовы связываться с международной таможней и доставкой), то и выставку стоит подбирать ту, на которой тусуются российские байеры. А приезжают они туда, где им понятнее и привычнее.

Участие в трейд-шоу стоит немалых денег, вы ведь получаете возможность развития бизнеса. Итак, вы оплатили участие, оформили заявки на пропуска, согласовали стенд (обычно вам предоставляется площадь со стенами и доступом к розеткам, а порой и без них, что дает возможность творить что угодно в рамках общего стиля проекта и пожарной безопасности).

После этого надо подготовить коллекцию и стенд, пригласить на выставку всех своих клиентов, в том числе потенциальных, сделать визитки, каталоги, прайс-листы. На выставке вам нужно дружелюбно искать новые контакты, собирая аккуратно все визитки. После мероприятия вы еще неделю будете эти контакты обрабатывать.

Эффективность выставки можно оценить только на третий год участия. Именно тогда вы сможете понять, больше или меньше ваши доходы от заказов стоимости участия в трейд-шоу.

Правила работы дизайнера на трейд-шоу:

1. Необходимо подготовить лукбуки, байерские книги, бланки заказа и флаеры с короткой информацией о марке и контактами дизайнера.

2. Важно уметь контактировать с байерами. Не стоит зажиматься и стесняться общаться: подходите первыми и продавайте свою марку. Меня немного удивила боязнь некоторых ребят начинать разговор с иностранными байерами. К этим вещам нужно быть готовыми. Я не говорю о виртуозном владении иностранным языком, но стоит выучить хотя бы несколько слов о своем бренде и коллекции. И, конечно, улыбка — без нее никуда.

3. Надо рассказывать о своей марке. Какова концепция бренда, какие ткани, почему такая ценовая политика, для кого эта одежда и так далее. Чем четче мы объясняем, тем легче нам заинтересовать покупателя или того же самого байера.

Отработав этот сезон на СРМ, я могу назвать несколько основных ошибок начинающих дизайнеров:

1. Дизайнеры мало понимают, что такое трейд-шоу и для чего оно нужно.
   
2. Из-за отсутствия опыта мало кто умеет укладываться в сроки, сочетая в себе и делопроизводителя (бумажек оформить надо много), и столяра-плотника (а кто вам будет стенд собирать?), и улыбчивого представителя марки.
   
3. Очень часто, не получив отклика сразу, дизайнер решает, что эта выставка не его формата и ему надо в Европу.
   

Ради чего стоит участвовать в местных проектах, мне рассказала Нелли Нерде, сотрудник марки Katerina Levina:

1. Выставка СРМ проходит уже не один год и имеет хорошую репутацию.
   
2. Участие в проекте позволяет централизованно и продуктивно пообщаться с байерами со всей России и из некоторых других стран, что в обычных условиях довольно сложно.
   
3. Бесплатное участие в выставке и возможность провести свой показ — большая удача для молодого дизайнера.
   

Faces & Laces
^{АРТ + ТРЕЙД}

Проект и для представителей магазинов, и для аудитории. Не совсем в нашей тематике, но при этом с важной стилевой составляющей. Вещи мы обычно не представляем — работаем над совместными проектами с художниками или прорабатываем социальные вопросы. 

Выбирайте Faces&Laces, если вам подходит формат уличной одежды.

Пикник «Афиши»
^{РАЗВЛЕЧЕНИЕ + АУДИТОРИЯ}

Безусловно имиджевый проект для общения с аудиторией, одно из любимых мероприятий. Такой контакт с аудиторией мало где найдешь.

«Местная мода»
^{МОДА + ТРЕЙД}

Новый проект готовится к февралю 2011 года. Представлены будут не только дизайнеры, но и магазины, марки и торговые точки, потому что нашу моду формирует всё сразу: и «ТВОЕ», и Topshop.

^{Настя Колесникова — совладелец магазина «Место». Закончила МИИТ, работала в PR-агентстве Imageland, менеджером по маркетингу Fashion Studio и менеджером по маркетингу MCA. Помимо основной работы оргазизует выставки и трейд-шоу начинающих дизайнеров и курирует Маркет на Пикнике «Афиши».}