Как сделать свою марку одежды в России

6 мая создатели марки Oh, my Надя Стасова и Сергей Ковеленов провели в Петербурге мастер-класс, где на примере собственной марки Oh, my knits! рассказали, как сделать свою марку одежды в России. Look At Me публикует транскрипцию мастер-класса.

Отечественная модная индустрия находится в опале. О ней любят говорить, проводят круглые столы, обсуждают, но на деле мало чего происходит. Есть даже миф, что этим заниматься неинтересно и невыгодно. Мы бы хотели развеять этот миф: заниматься этим не только интересно и выгодно, но можно это делать, не ущемляя собственного чувства стиля и вкуса. 

Модная индустрия — это производство, пресса и магазины. Производство — это и дизайн, и изготовление ткани и пошив, и производство фурнитуры. Без прессы индустрия тоже не может существовать, потому что люди должны о вас узнавать. И без магазинов тоже, ведь продажи — это главное. 

У каждой компании есть концепция. Раньше нам казалось, что это дурацкая штука, но потом мы поняли, для чего она нужна. Надо, чтобы каждый сотрудник понимал, что он делает и для чего. Поэтому мы сели и написали, про что наша марка Oh, my и что мы хотим сделать. А хотим мы сделать в России марку недорогого трикотажа, по всем параметрам соответствующую уровню стабильного европейского бренда. И ориентировать ее не только на российский рынок, но сделать узнаваемой и продаваемой во всем мировом фэшн-сообществе.

Надо понять, есть ли для вас ниша на рынке. В России, с одной стороны, полно люкса, а с другой — есть огромное количество розничных сетей, где редко встретишь что-то интересное. А между ними пустота. Конечно, есть хорошие бренды небанальной и при этом недорогой дизайнерской одежды, которую может купить каждый из нас. Но этих брендов не так много, чтобы они формировали какую-то тенденцию. Мы поняли, что на рынке дыра, и мы вполне можем начать ее заполнять.

Очень важно иметь слепую веру в себя. Потому что помимо каких-то объективных моментов бизнеса и работы есть магия, когда все как бы само собой срастается. Но бизнес-составляющая тоже очень важна, без расчета ничего не получится. То, что мы шьем, надо будет продать так, чтобы потом заново пошить и, может быть, даже заработать. 

Предположим, что к сентябрю мы хотим запустить марку одежды. У нас три месяца, за которые, не имея ничего, кроме некоторого количества средств, мы вполне можем успеть. Временной план делится на этапы работы. Каждый этап — в свою очередь на пошаговый процесс на пути к готовым вещам. 

Для начала мы просто лазили по интернету и собирали картинки, которые нам нравятся. Мы четко понимали, что хотим делать недорогой хороший трикотаж. Есть American Apparel, есть H&M, есть еще куча чего, а у нас своей марки такой нет. Собрав много картинок, мы определились, какие мы хотим делать вещи. У нас было несколько категорий вещей: майки, футболки, лонгсливы, водолазки и худи.

Определиться с моделями надо до 6 июня. До 11 июня — нарисовать эскизы. Параллельно надо заниматься поиском конструктора, который все это для вас будет делать, потому что вы конструировать не умеете. Конструктор — профессионал, и он в итоге поймет, чего вы хотите. Процесс конструкции, если коллекция небольшая и вещи более-менее похожие (например, 10 несложных платьев), занимает месяц. Конструктора можно нанять на стороне, а можно взять в штат. 

Параллельно надо искать ткань и фурнитуру. Ткань в России купить негде. И хорошую фурнитуру тоже — так, чтобы было дешево. У нас есть магазины, есть склады, но то, что там продается, — дорого и не лучшего качества. Поэтому мы заказываем ткань в Прибалтике, что в итоге получается дешевле, чем покупать ее здесь. Найти все это несложно, если у вас есть Google и Yandex. Вы находите поставщика, он высылает вам образцы, а вы, уже походив по магазинам и складам у нас, понимаете, чего хотите. Вы можете купить футболку, отправить им и сказать: я хочу такую ткань, такие свойства, такой состав. Еще надо иметь в виду таможню. Зимой нам ткань шла два с половиной месяца. Но если все делать грамотно, найти хорошего посреднка, то будет недолго. Самим лучше этим не заниматься.

Параллельно надо искать производство. У нас в стране высокотехнологичного производства нет, зато возможностей сшить футболку из полотна — завались. В Петербурге этого делать не стоит — дорого. Но это можно сделать в Ленинградской области, где швея зарабатывает не 20 000 р., а 10 000 р., и себестоимость вещи получается очень невысокая. Производство тоже можно найти в интернете. Вот вы уже готовы отправить разработанные лекала на производство. 

В это время начинается работа с прессой. Пусть вы еще не знаете точно, какая будет обработка у рукавов и ворот у футболки, вы должны уже точно понимать, кто ваша аудиория и в каких журналах вы хотите увидеть материалы о себе. Надо иметь в виду, что номер в среднем сдается за месяц, и если вы хотите попасть в печатное издание, то нужно месяца за два выслать пресс-релиз, на который бы журналисты обратили внимание, и съемку, чтобы они поняли, про что им предлагают написать. За этот месяц вы уже должны четко понимать, какая у вас есть ткань, вы берете 10 метров этой ткани, шьете из нее разработанные вами модели и снимаете их. У вас получаются красивые фотографии вещей еще до того, как эти вещи у вас есть на самом деле. И за два месяца, пока верстаются журналы, у вас уже есть что им отправить и что им сказать. 

Пресс-релиз. Главная проблема большинства пресс-релизов — что вместо конкретной информации журналистам приходится читать, в каком прекрасном летящем образе вы будете гулять по городу. И таких сообщений у журналиста в ящике 50 штук, поэтому он их открывает и сразу закрывает. Пишите как есть: вы представляете из себя такую-то марку, она интересна благодаря тому-то и тому-то. На вас стоит обратить внимание, потому что это красиво и при этом дешево. Или такого никто до вас не делал. Адреса журналистов вы найдете, если подойдете к киоску и купите те журналы, которые вас интересуют. Пишите каждому журналисту отдельное письмо. Написали скопом — получили скопом ответ «нет». И главное: хороший пресс-релиз стоит столько же, сколько плохой, и хорошая съемка стоит столько же, сколько плохая. Надо это иметь в виду. 

Когда вещи готовы, их надо отправить в магазин. Для этого к себестоимости вещи надо прибавить еще и вашу наценку. Это называется добавочная стоимость. Вот, например, платье: если к его стоимости вы прибавите 100 % и в магазине к нему прибавят еще 100 %, оно будет стоить 1 500 р. Но у вас платье такое крутое, что оно продастся и за 3 000 р. Значит, вы можете прибавить больше. У добавочной стоимости нет четкого коэффициента. Но на начальном этапе надо прибавлять побольше, так как у вас по ходу дела еще будет куча ошибок, косяков, задержек, и это все будет стоить денег. И пока у вас маленький оборот, эти ошибки нужно застраховать. 

Используйте интернет. Не думайте про показ, он вам не принесет никакого результата, так как у нас нет индустрии. Зато если вы сделаете красивый сайт, эффект будет куда больше. 

Придумывайте спецпроекты. Часто печатному изданию неинтересно публиковать у себя новость, про которую еще два месяца назад написали 150 комментариев на Look At Me. Поэтому можно придумывать всякие интересные вещи — например, лимитированную коллекцию, о которой никому не рассказывать, кроме редакторов печатных изданий. 

Используйте все бесплатные возможности. Публикация — это инструмент продаж. Когда появилась марка Oh, my posh!, о ней написали целую страницу в «Афише», и все к нам приходили и спрашивали: «Сколько вы заплатили?» Вы не поверите, но такого понятия, как оплата публикации, для хорошего журнала не существует. Красивое видео и фотографии тоже можно снять бесплатно, и в этом нет ничего позорного.

Помогите магазину. Для магазина вы являетесь партнером, ему интересно вас продавать, на вас зарабатывать. Поэтому распечатайте прайс, подготовьте красивые лукбуки, это будет стоить вам 5 000 р., но это будет инструментом, который вам поможет лучше продаваться. Лукбук — это банально, хорошо сфотографированые на белом фоне вещи, где подписаны артикулы, состав, цвета и размеры. 

Думайте о том, куда вы будете двигаться дальше. Если вы потратили на первоначальный проект свои деньги, то потом можно найти инвестора, который позволит вам выйти на новый этап. Вам уже будет с чем к нему пойти.